Global                   Management News      2001. 7. 16

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이 글은 Harvard Business Review(2001. 4.)에 게재된 □Six Habits of Merely Effective Negotiators"을 요약·재구성한 것입니다

"협상에 실패하는 6가지 오류"

최적의 협상 문제 해결 방향

- 기업의 경영자들은 고객과 협력업체, 대주주와 채권자, 제휴 파트너, 종업원 등 다양한 이해관계자들과 끝없이 협상을 하고 있음

·라이코스(Terra Lycos)의 부회장인 데이비스(Bob Davis)는 기업이 핵심 역량을 강화하는 방향으로 협상을 해야 된다고 지적하고 있음

·대부분의 경영자들은 협상의 기본은 알고 있지만, 잘못된 습관과 경험으로 인해 협상이 교착 상태에 빠지거나 실패로 끝나는 경우가 허다함

- 협상의 본질은 자신이 원하는 방향으로 상대방이 대안을 선택하도록 이해시키고 유도하는 것임

·협상은 궁극적으로 당사자들이 거래를 할 것인지 혹은 말 것인지 두 가지 옵션 중에서 하나를 선택해야 하는 과정임

·상대방이 중시하는 利害를 파악하고, 상대방이 자연스럽게 의사결정할 수 있도록 유도하는 것이 협상을 성공적으로 이끄는 핵심 요인임

협상을 실패로 이끄는 6가지 오류

- 오류 1 : 상대방의 문제점을 간과함

·협상에 성공하기 위해서는 자신의 利害와 대안을 먼저 숙지하는 것도 필요하지만, 자신의 문제를 풀기 위한 수단으로서 상대방의 문제점을 이해하고 접근하는 것이 더욱 중요함

·최소한 상대방의 관점에서 문제를 이해하는 것이 필요하고, 상대방의 관심사나 문제를 알면서도 이를 등한시하는 태도는 상대방의 문제 접근 방법을 파악할 수 있는 자신의 능력을 저하시킬 수 있음

- 오류 2 : 가격에만 관심을 두어 상대방을 적대적으로 만듦

·가격에만 관심을 둔 협상은 우호적일 수 있는 상대방을 적대적으로 만드는 결과를 초래함

·대부분의 협상은 50%의 감정적인 요인과 50%의 경제적인 요인으로 결정되기 때문에, 비록 가격이 협상에서 가장 중요한 요인이 되지만 전부는 아니라는 점을 인식해야 함

·현명한 협상가들은 지분 분할, 비용 분담, 지배구조 등 경제적인 요인 외에 상대방과의 업무 관계 형성, 정직하고 공정한 협상프로세스, 협상의 정신 혹은 사회적인 계약, 전체뿐만 아니라 협상 참가자들의 개별 이익 등 비가격적인 요인을 더욱 중시함

- 오류 3 : 협상을 통한 이익보다는 자신의 위상에 초점을 둠

·협상에는 이슈, 이슈에 대한 당사자들의 위상, 협상의 주요 관심사인 이익 등 세 가지 요소가 있는데, 협상에서의 위상이 이익을 반영하지만 반드시 일치하지는 않음

·현명한 협상가들은 교섭시의 위상 결정을 단지 표면적인 게임으로 파악하고, 실제적으로는 위상보다 이면에서 얻을 수 있는 이익에 관심을 둠

·공동의 가치 창출을 위한 이해관계의 조정은 많은 인내와 상대방에 대한 연구 의지, 많은 질문과 경청을 요구함

·협상의 전체 몫(pie)을 키우고 제대로 나누기 위해, 가치 창출에 필요한 협조적인 행동과 그 가치를 취득하는데 필요한 경쟁적인 행동간의 張力을 인식하고 생산적으로 관리하는 전략이 요구됨

- 오류 4 : 협상의 공통분모를 찾기 위해 너무 열중함

·협상은 흔히 상대방과의 차이점을 극복하기 위한 노력의 일환이기 때문에, 공통분모를 찾아서 win-win 관계를 형성하려는 데 너무 치중함

·공통분모는 일반적으로 바람직한 것이지만 아직까지 협상에서 간과하고 있는 대부분의 가치 창출 근원은 협상 당사자간의 차이점에서 비롯됨

·협상의 이슈가 단순히 경제적인 것일 때에도 차이점을 발견함으로써 교착 상태에 빠져 있는 협상을 해결할 수 있음

·상대방과의 차이점이 협상 전체 이익을 가져다 줄 수도 있는데, 예를 들면 리스크를 덜 싫어하는 당사자가 리스크를 매우 싫어하는 당사자를 보증설 수도 있음

- 오류 5 : 협상계약의 최적 대안(BATNA)을 무시함

·협상계약의 최적 대안(BATNA ; Best Alternative to a Negotiated Agreement)은 협상 당사자가 제시된 거래가 불가능하게 되었을 경우에 취하는 행동인데 이의 중요성을 무시하는 경우가 많음

·BATNA는 일반적으로 한계 상황의 연장, 신규 잠재고객의 발굴, 외부 구매보다는 내부 제작, 전략적 제휴 등의 내용을 포함함

·강력한 BATNA는 협상에서 중요한 무기가 되는데, 이는 자신의 조치를 더욱 신뢰받을 수 있게 하고 협상을 증진시키는 지렛대 역할을 하게 함

·협상을 위한 자신의 잠재적인 거래와 BATNA는 종이를 자르기 위해 움직이는 가위의 두 날개처럼 동시에 추진되어야 함

- 오류 6 : 협상 상대자에 대해 왜곡되게 인식함

·협상의 문제를 명확히 알고 있을지라도 협상 당사자들의 이해관계, BATNA, 평가(valuation), 예상되는 행동 등에 대한 확고한 이해가 없이는 그 문제를 정확히 해결할 수 없음

·우리는 흔히 무의식적으로 자신의 입장에서 자신의 방식대로 정보를 해석하려는 경향(self-serving role bias)이 있음

·뿐만 아니라 우리는 상대방을 나쁘게 평가하려는 경향(partisan perception)이 특히 적대적인 상황에서 강하게 나타남

- 성공적인 협상을 위해서는 문제 해결을 위한 광범위한 접근 방법을 모색하는 것이 필요함

·위대한 협상가들은 주어진 협상 테이블에서 벗어나 자신의 이익을 최대화할 수 있는 방향으로 협상 테이블을 설정하고 변화시켜 나아감