Global                   Management News       2002.6.10

성공 사례의 성공적인 이전 절차

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이 글은 Journal of Business Strategy(May/June 2002)에 게재된 □Realizing the Promise of PARTNERSHIPS"을 요약·재구성한 것입니다

"효율적 파트너십 운영 3단계"

파트너십의 어려움

- 많은 기업들은 파트너십을 상대 기업의 사업영역에 진입하기 위한 하나의 수단 정도로 인식하고 있음

·파트너십 관계를 맺고 있는 회사들의 80% 정도가 자사의 의사와는 달리 상대 파트너에 의한 비의도적인 인수 기도를 경험함

·또한 상대 기업과의 평균적인 파트너십 관계도 7년 이상을 유지하지는 못하는 것으로 나타남

- 대부분의 파트너십 실패는 협상 과정에서보다는 운영하는 부문에서 전략적인 실수로 인해 나타남

·시스코社의 사례에서 보듯이 유통 파트너십 프로그램을 효율적으로 운영할 경우 많은 성과를 나타낼 수 있음

·따라서 파트너십의 운영에 대해 자사에 적합한 프로그램을 찾는 것이 매우 중요함

- 이하에서는 파트너십 목적의 명확화, 체계적인 파트너십 관리 프로세스 설정, 적극적인 파트너십 발전 환경의 마련 등 효율적 파트너십 운영 3단계에 대해 알아봄

효율적인 파트너십 운영 3단계

□ 단계 1 : 파트너십 목적의 명확화

- 파트너십의 효과를 극대화하기 위해서는 우선 파트너십의 목적을 명확하게 설정해야 함

·파트너십은 수준에 따라 판촉 파트너십, 운영 파트너십, 관계 파트너십, 전략적 파트너십으로 분류됨

- 자사의 목적에 맞추어 파트너십의 수준을 선택해야 함

·시장에서 브랜드 인지도를 향상시키기 위해서는 공동 판촉이나 브랜드 캠페인 등의 판촉 파트너십, 운영 능력을 향상시키기 위해서는 공동 마케팅, 유통 등의 운영 파트너십을 선택해야 함

·새로운 시장이나 사업에 진입하기 위해서는 인프라 공유, Joint Venture 등의 관계 파트너십, 인수나 합병에 관심이 있다면 전략적 파트너십을 선택해야 함

□ 단계 2 : 체계적인 파트너십 관리 프로세스 설정

- 파트너십 맵핑(Mapping)하기

·회사의 전략적 계획에 따른 파트너십 맵핑이 필요하며, 이를 위해 다섯가지 주요 질문들이 요구됨

·이는 첫째, 2년, 5년, 장기적 목적? 둘째, 목적 달성을 위한 능력이나 자산? 셋째, 관련된 위험? 넷째, 위험 감소의 옵션? 다섯째, 파트너십의 수준? 등임

- 파트너의 구체화와 선택

·우선 파트너의 재무, 전략, 자산, 능력 등에 초점을 맞추어 분석해야 함

·분석을 통해 대상이 되는 2-3개 회사의 시장에 대한 전략적 적합성을 분석해야 하고, 최종적인 선택에 있어서는 양사 간의 문화적 적합성 여부에 대해서도 점검해야 함

- 관계 규정의 설정

·주도권, 의사결정 포인트 등 파트너십 진행 프로세스에 대한 규정을 명확히 설정해야 함

·파트너의 책임과 의무는 물론이고 시간 경과에 따른 주도권의 변화에 대해서도 명확한 규정을 정의해야 함

·조직적 고려를 통해 내부 네트워크의 의사소통 향상 계획도 규정에 포함되어야 함

- 성공에 대한 성과표 작성

·대부분의 파트너십은 성공에 대한 명확한 규정을 갖지 못하기 때문에 뚜렷한 성과를 보임에도 불구하고 상호간의 이견으로 인해 파트너십이 분열됨

·상호간의 균형된 시각으로 작성된 성과표에 의해 파트너십 성공 여부를 판단할 수 있어야 함

□ 단계 3 : 적극적인 파트너십 발전 환경의 마련

- 파트너십을 긍정적으로 발전시키기 위해서는 환경 변화에 유연하게 적응해야 함

·파트너십의 발전을 위해서는 엄격한 법적 규정 완비, 명확한 프로세스의 정의, 의견교환을 위한 공식적 혹은 비공식적인 포럼 등이 필요함

·그러나 시간 경과에 따른 유연한 환경 적응력이 무엇보다 중요함

- 경영층은 파트너십의 목적을 정기적으로 검토해야 하고, 시장의 역동적인 변화에 적절하게 반응해야 함

·파트너는 자사나 공동의 목적을 명확하게 재규정해야 하고, 목적을 매년 계획에 맞추어 검토해야 함

·제휴 사무소의 이용이나 다양한 사적 미팅 등을 통해 상호간의 정보 공유나 의사소통이 원활하게 이루어져야 함

·또한 다양한 관리 계층간의 관계 형성을 통해 주도권 다툼에서 벗어난 진정한 관계 구축이 이루어져야 함