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2002.9.30

이 글은 William Hoffman, Jennifer Keedy, and Karl Roberts의 The McKinsey Quarterly(No. 3, 2002)에 게재된 □The unexpected return of B2B"를 요약·재구성한 것입니다

"B2B 참여 유형 및 그 결정 요인"

- 급증하고 있는 기업 간 전자상거래(B2B) 활용도

·최근 기업 간 전자상거래 관련 기술상의 제약들이 해결되고, B2B의 활용 폭이 넓어지면서 많은 기업들이 적극적으로 이를 도입하고 있음

·올 해 현재 Fortune 2000 대기업 중 15%가 자신의 기업이 주축이 된 전자상거래 망을 구축하여 운영하고 있으며, 2003년까지 28%의 기업들이 추가적으로 구축할 것으로 조사되었음(686개의 미국 기업을 대상으로 한 AMR Research survey)

- Dow Chemical의 B2B 운영 성공 사례

·□MyAccount@Dow"로 불리우는 Dow Chemical의 전자상거래 시스템은 1999년 라틴 아메리카 중심의 200 여 개 고객 사를 대상으로 시범 운영되기 시작함

·이 전자상거래 망은 현재, 35개 국가의 8,000여 개 등록 기업들을 대상으로 운영되고 있으며, 2001년 말 현재 매월 1억불 정도의 매출과 라틴 아메리카 전체 매출의 40%를 담당하고 있음

·Dow Chemical은 전자상거래 시스템을 통해 매년 3천만 불 정도의 생산성 향상 효과를 기대하고 있음

·이 외에도, 상호 연결된 시스템을 통해 교환되는 정보(재고 수준, 제품 발주 주기 등)로 인해 고객과의 협력관계 증진 효과가 나타나고 있음

□ 전자상거래 참여 결정 시 고려 사항

·전자상거래를 통해 거둘 수 있는 많은 효과가 있음에도 불구하고, 기업(공급자)들은 참여 결정에 앞서 다음과 같은 요인들을 먼저 검토해 보아야 함

- 전자상거래 참여로 인해 발생하는 비용은 어느 정도인가?

·고객사가 주관하는 전자상거래 망에 참여한다 할지라도, 각 기업별로 사용하는 용어나, 요구하는 정보가 다양하여, 이러한 요구를 맞추어 주는 데, 미국 기업들은 평균적으로 연간 5만에서 10만 불을 지출하는 것으로 나타났음

·더 나아가, 독자적인 전자상거래 망을 구축하는 데에는, Fortune 500 대기업의 경우 평균 6천만에서 8천만 불 가량을 지출하였으며, 연간 운영비용으로 초기 구축비용의 20% 정도가 지출되고 있는 것으로 나타났음

- 전자상거래 망 구축에 이만큼 투자할 가치가 있는가?

·전자상거래 망 구축을 통한 가장 직접적인 효과는 제품 생산에 소요되는 시간과 재고 수준 감소인 것으로 드러나고 있음. 평균 5에서 15%의 절감 효과가 있는 것으로 평가됨

·이 외에도 전자상거래를 통한 상호 신뢰의 증가로 주요 납품업자와의 계약이 장기화되고 있으며, 업체 당 평균 납품 물량이 증가하고 있는 것으로 드러나고 있음

·참고적으로, 전자상거래에 투자한 기업들의 59%가 평균적으로 18개월 이내에 투자비용을 회수하는 것으로 나타나고 있음

□ 전자상거래 유형 및 결정 요인

·전자상거래에 참여하는 기업들은 공급자, 소비자 등 다양한 입장이 있겠으나, 여기에서는 공급자 기업 입장에서 살펴보도록 하겠음

·일반적으로 공급자 기업이 전자상거래에 참여할 때에는 고객 기업이 운영하고 있는 망에 참여할지, 아니면 독자적인 상거래 망을 구축할지를 결정해야 함

·이 같은 결정에는 다음과 같은 두 가지 요인을 고려해야 함. 첫째는 기업의 온라인 운용 능력(on-line interaction capability)이며, 둘째는 자신이 속한 공급체인 내에서의 영향력(power within the supply chain)임

·위에서 살펴본 요인들을 종합하여 공급자 기업이 전자상거래 망에 참여할 수 있는 형태는 다음 그림과 같이 요약될 수 있음

<그림 1> 4가지 유형의 전자상거래 참여 형태

- (유형 1) 기업 독자 전자상거래 망 구축

·기업이 속한 공급 체인 속에서 독자적인 영향력을 확보하고 있으며, 고객들과 온라인상의 사업 관계를 지원할 수 있는 능력을 확보한 기업들이 선택할 수 있는 대안

·예를 들어, 미국의 Cummins, GE, 그리고 Honeywell과 같은 대기업들이 자신들의 독자적인 상거래 망을 운영하고 있음

- (유형 2) 고객 전자상거래 망에 참여

·인터넷상의 사업 관계를 지원할 수 있는 능력은 확보하였으나, 공급 체인 속에서의 영향력이 미약한 경우 선택할 수 있는 대안

·이러한 유형의 기업인 경우, 고객이 운영하는 전자상거래 망에 참여함으로써 비용의 절감을 비롯한 다양한 효과를 누릴 수 있음

·예를 들어, 온라인 상에 제품 카탈로그 변화나 가격 변화 등을 신속히 반영하고, 다양한 고객의 요구에 신속히 대응함으로써 경쟁자에 비해 우위를 확보할 수 있음

- (유형 3) 임시적으로 기업 포털(portal) 형태 운영

·공급 체인 내에서의 영향력은 확보하고 있으나, 인터넷 운용 능력이 부족한 경우 선택할 수 있는 대안

·실시간(real time) 사업 거래 관계를 지원하지 않고, 패스워드를 가진 고객 기업만이 접속하여, 필요한 제품을 주문하거나 과거 실적에 대한 정보를 획득할 수 있도록 운영하는 제도

·이러한 기업 포털 운영 경험을 통해 실시간 거래 관계 지원과 쌍방 간의 자료 교환이 가능한 형태의 전자상거래 망으로 발전시켜 나가야 함

- (유형 4) 전자상거래 지원 기관 활용

·공급 체인상의 영향력이나 기업의 인터넷 운용 능력이 모두 부족한 경우에 선택할 수 있는 대안

·현재 능력이 부족하다고 해서 전자상거래를 포기해서는 안됨. 전자상거래를 지원해주는 외부 기관들(예를 들어, 미국의 EC Outlook, Ironside Technologies 등)을 활용하여 자신의 경험과 능력들을 키워나가야 함